Banche come reti per intermediare fiducia

Una grande rete infrastrutturale Le banche sono una delle più grandi reti infrastrutturali del Paese: circa 33.000 sportelli con una dotazione tecnologica tra le più estese e complesse. Forse non molti sanno che le banche sono oggi i maggiori acquirenti di tecnologie dell’informazione e della comunicazione. Le banche inoltre sono una rete fisica, ma soprattutto una rete “immateriale”, perché la loro operatività è strettamente legata alle relazioni che sanno instaurare con i loro clienti. Hanno una natura di rete distributiva, e Intesa Sanpaolo, in qualità di banca leader del mercato italiano, si caratterizza proprio per l’estensione del suo network. Intesa Sanpaolo attraverso le sue 6.500 filiali solo in Italia fa sicuramente parte delle grandi reti distributive organizzate di questo Paese, seconda solo a quella del Banco Posta che può sfruttare la rete dei suoi 13.000 uffici postali. Con un’estensione quasi del tutto simile a quella che complessivamente hanno i circa 9.000 supermercati/ipermercati italiani legati ai grandi gruppi della distribuzione organizzata. Si tratta di una rete che risulta unica, per dimensione e capillarità, non solo in Italia, ma nel panorama internazionale delle banche commerciali. Per fare qualche esempio, HSBC, il gruppo bancario inglese più grande d’Europa per capitalizzazione di Borsa, può contare su appena 1.700 filiali in Inghilterra e su circa 3.000 filiali in tutta Europa; il Banco Santander, il più grande gruppo bancario dell’Area dell’Euro, ne ha quasi 6.000 in Europa continentale, ma non supera le 2.900 filiali in Spagna; BNP Paribas, la più grande banca francese, ha un network di sole 2.200 filiali sul territorio nazionale. Tuttavia, la Banca non può essere perfettamente assimilata a una semplice rete di distribuzione commerciale, la sua forza e il suo profilo competitivo non si risolvono semplicemente nella capacità distributiva, nel cosiddetto placing power. In altri termini, la Banca non è un semplice supermercato dedicato alla distribuzione di prodotti/servizi finanziari. Le reti bancarie hanno caratteristiche del tutto particolari per il semplice motivo che nelle filiali di una Banca non si vendono “prodotti” o “servizi” ma si intermedia fiducia, rischio, opportunità. I prodotti e servizi che offriamo devono quindi essere di qualità perché attraverso di essi la Banca costruisce relazioni stabili, sostenibili e durature con i clienti. Possono essere prodotti fatti in casa, come possono essere acquisiti all’esterno, ma quando vengono collocati sugli “scaffali” della banca, quest’ultima mette in gioco la propria professionalità e reputazione. Le Banche devono quindi fare del proprio meglio per sincerarsi e garantire che il cliente faccia acquisti utili, investa il proprio denaro in modo consapevole, sia ben consigliato, ottenga un servizio adeguato ed efficiente. Non è un compito facile, soprattutto in un periodo come questo. In gioco non c’è solo la soddisfazione del cliente e il rapporto fiduciario con esso (come in un qualunque supermercato), ma c’è la stabilità del sistema finanziario, un bene pubblico fortemente tutelato e garantito dal quadro regolamentare e da autorità di vigilanza appositamente preposte. Vicinanza al cliente Tanto il profilo competitivo, quanto la stabilità di una grande banca commerciale come Intesa Sanpaolo, non possono dunque prescindere dalla forza distributiva. Tuttavia, la competitività e la stabilità della Banca ne sono compiutamente rafforzate solo quando la forza distributiva si qualifica per la prossimità e la vicinanza che esprime nei confronti del cliente, per la stabilità, l’intensità e la trasparenza delle relazioni che instaura, per la condivisone delle informazioni che rende possibile, per il clima di fiducia che promuove e alimenta. Intesa Sanpaolo, a differenza di altri importanti competitor, crede fortemente in questi valori, facendone gli elementi qualificanti del proprio modo di essere “banca per il Paese”, banca cioè fortemente impegnata nelle economie e nelle società nelle quali opera. Sono infatti elementi che qualificano il nostro modo di “fare banca”, consentendole di rappresentare un interlocutore ideale per le imprese, di allineare gli interessi della Banca con quelli del cliente, di percorrere un sentiero di crescita sostenibile privilegiando la redditività e la sostenibilità di lungo periodo della relazione bancaria (evitando le scorciatoie dei guadagni facili e di breve termine), e infine retrocedere progressivamente al cliente i vantaggi e le economie di scala di un gruppo di dimensione europea come Intesa Sanpaolo. Con riferimento alle relazioni banca-impresa, solo con una qualificazione di alto profilo la banca può assumere un ruolo pro-attivo, non limitandosi al semplice accompagnamento finanziario dell’impresa in qualità di “controparte”, ma innovando il modo di fare banca, assumendo un ruolo di partner attraverso, ad esempio, una crescente comprensione e condivisione del rischio d’azienda e delle strategie di rafforzamento competitivo (finanziando l’innovazione, l’acquisizione di tecnologia, i processi di internazionalizzazione, i percorsi di collaborazione con le università, ecc.). Dare e ricevere fiducia La principale responsabilità di una grande banca, come Intesa Sanpaolo, è dunque quella di dare e ricevere fiducia, attraverso la sua rete profondamente radicata nei territori. Intermediare fiducia: questo è il nostro ruolo e da qui viene una parte importante della nostra legittimazione. Per dare fiducia bisogna però conoscere in modo adeguato i nostri clienti. Non è facile − in particolare le imprese − e forse oggi è diventato ancora più complesso. In passato, nel mondo del credito, si tendeva a valutare soprattutto la situazione contabile dell’impresa (i dati economico-finanziari, il patrimonio, la capacità reddituale) e la persona dell’imprenditore (comprese le sue disponibilità patrimoniali a garanzia). Nell’opacità del primo insieme di informazioni veniva spesso dato un peso eccessivamente rilevante a quest’ultimo aspetto che, per altro, rimane elemento fondamentale e spesso insostituibile. Assumeva invece un peso inferiore il valore intrinseco e potenziale dell’impresa, con il riferimento al suo patrimonio tecnologico, alla sua solidità competitiva, all’efficienza del suo assetto organizzativo, alla qualità del suo management, alla diversificazione del portafoglio clienti, alla capacità di investire e di fare ricerca, alla sua reputazione sul mercato, ecc. D’altronde, il credito era concesso soprattutto a breve termine. Oggi invece diventa necessario valutare in primo luogo l’impresa, anche perché si concede sempre di più credito a medio-lungo termine. In un contesto sempre più complesso, dove la selezione di mercato si è fatta più severa, nel rapporto banca impresa c’è meno spazio per un atteggiamento basato su rapporti episodici, superficiali, di breve periodo o comunque non fondati sulla mutua fiducia, sulla conoscenza reciproca e sullo scambio, reiterato nel tempo, del più alto numero di informazioni. Solo se le banche riescono a “capire” bene le imprese, sono anche in grado di accelerare il loro processo di rafforzamento, contribuendo a una efficiente allocazione del capitale e a processi di accumulazione virtuosi in grado di rilanciare la produttività e la crescita del Paese. Solo così le banche possono maggiormente condividere il rischio d’impresa, abbandonando rapporti più di tipo assicurativo e transazionale per sposare un compiuto modello di “banca di relazione”, fino ad arrivare a un rapporto di house bank. Un modello che necessariamente comporta un rapporto banca impresa più stretto e diretto, ovvero meno basato sulla triangolazione banca, impresa e patrimonio personale dell’imprenditore messo a garanzia degli affidamenti, una relazione più informata, fatta di fiducia, di stabilità, con un orientamento di medio lungo periodo, meno opportunistica e fragile. Un modello di business solido Questo modo di vedere il ruolo del sistema bancario è importante anche alla luce di quanto è avvenuto negli ultimi diciotto mesi sui mercati finanziari internazionali. L’innovazione finanziaria e la deregolamentazione hanno cambiato il ruolo svolto dalle banche, il loro stesso modello di business. La possibilità di utilizzare gli strumenti strutturati di trasferimento del rischio di credito ha permesso alle banche di sviluppare accanto al modello tradizionale – basato sulla relazione di lungo periodo - di risk warehousing (in cui tutto il rischio di credito sta nel “magazzino” della banca fino a scadenza “held to maturity”) anche un ruolo volto a produrre opportunità di investimento per il mercato attraverso il cosiddetto modello “originate to distribute” (OTD), in cui i crediti dopo essere stati erogati vengono impacchettati in strumenti finanziari da collocare sul mercato al di fuori del sistema bancario. Negli ultimi anni questo modello ha consentito un’abnorme espansione delle attività creditizia “innovativa” fino a quando il modello è entrato in crisi, e dagli Stati Uniti le conseguenze si sono sparse in tutto il mondo. Le banche dell’area Euro hanno adottato in forma più equilibrata e prudente il modello OTD. Le banche italiane in particolare hanno un modello di business ancora fortemente incentrato sul tradizionale “risk warehousing” e poco propenso alla cartolarizzazione (se non per la sola componente di crediti in sofferenza) e al collocamento sul mercato di significative attività iscritte sui propri libri. In tale contesto, essere una grande banca commerciale con forti e solidi legami e relazioni con i clienti è un elemento competitivo di immediata rilevanza. L’esasperazione del modello “originate to distribute” che ha portato alla sua attuale crisi involutiva ha fatto dimenticare a troppi intermediari che il rapporto con il cliente è il vero “punto di forza” su cui fondare la solidità e lo sviluppo competitivo delle banche. Un rapporto non episodico, non puramente “transazionale”, non basato su di un semplice scambio di mercato, ma un rapporto di “relazione” fondato sulla conoscenza reciproca e di lungo periodo, su incentivi convergenti, su di un principio rigoroso di selezione e monitoraggio meritocratico dei prenditori. Uno degli elementi che è chiaramente emerso da questa crisi è il fatto che le banche, nel momento in cui mantengono le posizioni di credito sui propri libri sono in grado di valutare la qualità creditizia dei prenditori molto più di quanto si siano dimostrati in grado di farlo le agenzie di rating nel momento in cui le medesime posizioni di credito venivano collocate sul mercato per tramite di strumenti strutturati. Come Intesa Sanpaolo non siamo stati colti di sorpresa, perché ci abbiamo sempre creduto.