Come le persone apprendono? È una domanda sulla quale spesso rifletto senza trovare risposte esaurienti. Nel tempo però ho individuato una serie di passaggi che mi sembrano comuni a tutti e proprio su questa sequenza di apprendimento ho deciso di modellare il mio lavoro da docente.
I passaggi sono tre:
Da I.I. (incoscientemente ignorante) a S.I. (sapientemente ignorante)
Questa è la partenza di ogni esperienza cognitiva che viviamo tutti quando intuiamo, e poi scorgiamo, una realtà di cui ignoravamo l’esistenza. Così avviene in genere quando parlo per la prima volta di comunicazione strategica; le persone scoprono l’esistenza di tecniche di relazione che permettono di perseguire il proprio scopo comunicativo, in sintonia con l’ambiente in cui si trovano. Questo passaggio da I.I. a S.I. avviene durante il primo livello dei miei interventi, che denomino:
Informazione. Si tratta di speech di fronte a un vasto pubblico, come platee di aziende multinazionali, o di articoli come quelli che scrivo per L’Impresa, il mensile del Sole 24 Ore.
Da S.I. (sapientemente ignorante) a S.S. (sapientemente sapiente)
Questo passaggio lo sperimentiamo nel momento in cui iniziamo ad acquisire contenuti e a sperimentarli sul campo. Così avviene quando faccio docenze in aule di formazione. In questo caso il gruppo è composto da un numero limitato di persone, necessario per poter accompagnare ciascuno nella fase di sperimentazione che permette di interiorizzare l’apprendimento. Il lavoro con un gruppo più esteso impedirebbe, da parte del docente, di seguire in maniera personale la fase di esercizio e sperimentazione che avviene in aula e ricadrebbe nel livello precedente, di mera informazione.
In queste docenze, come quelle che svolgo alla Business School del Sole 24 Ore, approfondisco le tecniche di relazione attraverso il Metodo O.D.I.®: un metodo da me brevettato che indica i tre passi da seguire per avviare una relazione in chiave strategica:
Osserva / Domanda / Intervieni
Scopo di queste docenze è favorire l’apprendimento delle tecniche che permettono di identificare lo stato d’animo e le emozioni degli interlocutori, ponendo attenzione ai loro segnali non verbali. Nel passaggio successivo si apprende come elicitare informazioni preziose tramite l’arte delle domande strategiche. Nella fase d’intervento si apprende come declinare l’intervento secondo le tre opzioni possibili:
- vendita
- negoziazione
- change management.
Da S.S. (da sapientemente sapiente) a S.I. (sapientemente incosciente)
In quest’ultimo passaggio l’apprendimento diviene talmente profondo e interiorizzato da superare il livello di coscienza: ciò che abbiamo appreso è divenuto un habitus e i nostri comportamenti nascono spontaneamente.
Questo è il terzo e più alto livello, a cui dedico almeno il 50% del mio tempo: il One to One. Si tratta di un lavoro destinato a Presidenti, Amministratori Delegati e pochi membri apicali delle società, in breve quelle figure in grado di portare una rinnovata cultura aziendale che ricade su tutti i collaboratori. Si tratta di docenze private, anticipate da una fase preliminare di interviste al One per individuare i suoi valori, i suoi obiettivi e il suo modus operandi.
Dopo questa prima fase di Data Collecting si co-progetta un percorso personalizzato per rendere congruente e strategico l’approccio relazionale del One. In questo caso alle mie competenze in comunicazione si affiancano quelle in neuroscienze e si lavora per generare, nella persona che sceglie questo percorso, nuove soft skills, intese come abitudini comportamentali. Da questo approccio che combina docenza, dialoghi strategici ed esperienze applicative, nasce quindi la definizione del mio profilo come “Docente di Soft skills neuroscientifiche”.
Mi auguro in conclusione che lo schema da me proposto contribuisca a chiarire il funzionamento del processo cognitivo e valga come invito ad accostarsi al vasto mondo della comunicazione in modo strategico.
La complessità della comunicazione richiede infatti un approccio metodico, che individui e tenga ben presenti gli obiettivi che si desidera perseguire. Altrimenti la nostra presunzione di comunicare si riduce a un volgare parlarsi addosso.
